Pipelinegenomgång: tolv kontroller innan ni skyller på volymen
Lästid 5 minPublicerad 2026-09-03Senast granskad 2026-09-03
Kort svar
Fler leads löser sällan ett problem som sitter i mitten av pipen. Gå igenom svarstid, mötesbokning, andel som går vidare per steg och orsak till avslut innan ni höjer budgeten. Om svarstiden på inkommande leads är längre än ett dygn, eller om fler än hälften av affärerna fastnar i samma steg, är läckaget större än volymbristen.
- Median svarstid på inkommande förfrågningar, mätt i timmar och inte i arbetsdagar.
- Andel förfrågningar som får svar samma arbetsdag.
- Vad som händer med en förfrågan som kommer in en fredag eftermiddag.
- Om samma person ansvarar för svaret hela veckan, eller om ansvaret faller mellan stolarna.
Diskussionen mellan marknad och sälj följer ett mönster. Marknad pekar på volym, sälj pekar på kvalitet, och ingen har siffrorna som avgör frågan. Tolv kontroller räcker för att flytta samtalet från åsikt till mätning.
Steg för steg
- Andel som går vidare mellan varje steg, senaste två kvartalen.
- Steget där flest affärer stannar, och hur länge de ligger där.
- Andel affärer utan aktivitet de senaste trettio dagarna.
- Antal kontaktpunkter innan första mötet bokas.
Avslut och lärdom
- Andel förlorade affärer med ifylld orsak.
- De tre vanligaste orsakerna, i klartext och inte som kod.
- Andel som förloras till en konkurrent jämfört med till ingen åtgärd alls.
- Om orsakerna följs upp på ett återkommande möte eller bara sammanställs vid årsslut.
Underlag
- Vår bedömning
Svarstid på inkommande förfrågningar är i vår erfarenhet den enskilt mest underskattade faktorn i B2B-pipen.
Vanliga frågor
- Hur ofta bör genomgången göras?
- En gång per kvartal räcker om siffrorna hämtas automatiskt. Görs de manuellt blir de sällan gjorda alls.
- Vem ska äga genomgången?
- CRO tillsammans med marknadschefen. Görs den bara av den ena parten blir slutsatsen förutsägbar.